Większość firm z branży IT w sposób naturalny zmierza do pozyskania inwestora finansowego bądź branżowego. Rozwój organiczny wymaga czasu, często więc firmy decydują się na połączenie albo sprzedaż w celu uzyskania triggera do wzrostu.
Decydując się na poszukiwanie inwestora, trzeba liczyć się z przeprowadzeniem przygotowań w firmie oraz z koniecznością zezwolenia inwestorowi na przeprowadzenie due diligence (dalej również DD).
Due diligence to proces, w ramach którego sprawdzane są poszczególne kwestie finansowe, operacyjne, prawne, podatkowe, HR’owe i księgowe. Pozwalają one ocenić target (czyli przedmiot transakcji) z punktu widzenia ryzyk związanych z przeprowadzeniem transakcji.
W Polsce posługujemy się najczęściej pojęciem badanie, jednak jest ono zdecydowanie zbyt płytkie w kontekście due diligence prowadzonego w ramach procesów M&A. Badanie to spostrzeżenie kwestii istotnych z punktu planowanej transakcji (jakie procesy zachodzą w targecie) i aby wyczerpywało ono zakres pojęciowy due diligence należałoby rozszerzyć je, na wzór udanej wizyty lekarskiej, o diagnozę (czy procesy w targecie są zdrowe? jeżeli nie są – w jakim stopniu “uszkodzony” jest dany „narząd”/proces?) oraz rozpisanie planu leczenia, bądź odważne przyjęcie, że choroba jest nieuleczalna, a ryzyko transakcji – nieakceptowalne.
Kiedy strony podpiszą term sheet (czyli roboczy zbiór ustaleń dotyczących transakcji), LoI (List intencyjny) albo NBO (niewiążącą ofertę) oraz NDA (umowę o zachowaniu poufności), buy side (tak w procesach M&A nazywamy kupującego i jego doradców) przedstawia listę zagadnień i dokumentów niezbędnych do przeprowadzenia due diligenece.
Jak wygląda DD
W pierwszej kolejności sell side (tak w procesach M&A nazywamy sprzedającego i jego doradców) powinna przeanalizować listę pod kątem wykluczenia z niej zagadnień i elementów niedotyczących naszej spółki i poinformować o eliminacji tych zagadnień drugą stronę. Sam proces DD musi podlegać ścisłej organizacji, nie tylko w zakresie narzędzi, za pomocą których będą przechowywane dane i dokumenty, ale również w zakresie dbałości o poufność tych danych, choćby poprzez ustalenie w sposób ścisły listy osób, którym dane te będą udostępniane.
Po pierwszym etapie analizy doradcy buy side zadadzą dodatkowe pytania i uzupełnią brakujące informacje o spółce (targecie). Efekt tej analizy zostanie przedstawiony inwestorowi w formie raportu. Jeżeli wynik raportu jest zadowalający, sell side otrzyma najpewniej dłuższą lub krótszą listę zagadnień, które powinna poprawić przed transakcją. Zagadnienia te, w zależności od ich istotności i prawdopodobieństwa wystąpienia, zazwyczaj stanowią warunek zawarcia transakcji, których niewypełnienie uprawnia inwestora do wycofania się z transakcji, bądź przyjmują formę tzw. rep’ów (representations and warranties/oświadczeń i gwarancji) prowadzących do przyjęcia przez sell side odpowiedzialności za negatywne konsekwencje związane z brakiem poprawienia danego zagadnienia.
Branża i otoczenie biznesowe, w których działa spółka, w znacznej mierze determinują rozłożenie akcentów w badaniu i dobór specjalistów do zespołu. Analiza powinna skupić się wokół obszarów, które decydują o jego wartości i atrakcyjności targetu dla nabywcy. Rozłożenie akcentów powinno umożliwiać nabywcy zweryfikowanie, czy wartość, którą dostrzegł w targecie faktycznie istnieje i daje perspektywy rozwoju, innymi słowy – czy warto zapłacić cenę, której żąda sprzedawca? W przypadku branży IT, ale też innych branż związanych z nowoczesnymi technologiami, środek ciężkości rzadko skupiał się będzie na majątku trwałym, który przeważnie w branży IT nie występuje. Natomiast kwestie związane z security, ryzykami przekwalifikowania b2b na UoP, czy skutecznym przenoszeniu praw autorskich będzie kluczowym aspektem due diligence.
Najlepiej, gdy pierwszym etapem tego procesu jest przeprowadzenie tzw. vendor due diligence (badanie DD sprzedającego/właściciela), bo z każdym tego typu badaniem jest trochę jak z przygotowaniem ucznia do lekcji w szkole. Oczywiście – w najlepszym położeniu znajdują się uczniowie uczący się systematycznie i prowadzący skrupulatnie swoje zeszyty. Niestety odsetek takich uczniów jest znikomy. Druga grupa uczniów to uczniowie, którzy zdają sobie sprawę, że semestr się niedługo skończy i nadrabiają zaległości, jeszcze zanim zostaną wywołani do tablicy. Tacy uczniowie może nie wszystko wiedzą, ale mają świadomość swoich braków i będą dążyli do przekierowania uwagi nauczyciela na swoje atuty. Mają uzupełnione zeszyty, a czasami nawet wykonali w międzyczasie dodatkowy projekt, aby podciągnąć ocenę. W najgorszej sytuacji są natomiast uczniowe uzupełniający braki już po wywołaniu do tablicy. Dlatego każdy z founderów (właścicieli firm), liczących się z exitem (zbyciem spółki) powinien, nie tylko na bieżąco starać się prowadzić swoją spółkę w sposób jak najbardziej przejrzysty pod względem podatkowym i prawnym, ale też zdecydować się na przeprowadzenie vendor DD, które przy dobrych wiatrach może się okazać wystarczające dla buy side.
Niezależnie od due diligence prowadzonego przez buy side, pożądane jest również, aby sell side przyjrzała się nabywcy nieco bardziej wnikliwie. Musimy pamiętać przecież o tym, że większości transakcji na rynku IT związanych jest z “kupieniem” nie tylko spółki, ale też dotychczasowego foundera, który dotychczas z powodzeniem tę spółkę prowadził. W takich sytuacjach sensu nabiera zebranie przez sell side istotnych (i w miarę możliwości zweryfikowanych) informacji o buy side.
Zakres i poziom dokładności badania zależy od kilku czynników, zwłaszcza: wartości i terminarza transakcji, znajomości nabywanego biznesu, rozmiaru badanego przedsiębiorstwa, specyfiki branży, a także dostępnego czasu (często wyznaczonego przez kupującego) i budżetu, jakim dysponuje nabywca, itp.
Standardowo badanie due diligence powinno obejmować badanie, diagnozę, analizę ryzyka oraz sposoby zapobiegania materializacji ryzyka, w obszarach: operacyjnym, finansowym, prawnym, podatkowym i rachunkowym, compliance ze szczególną uwagą na bezpieczeństwo danych osobowych, oraz IT & security. W przypadku spółek software’owych w sposób przekrojowy należy przyjrzeć się procesom HR (nie tylko badanie umów stanowiących podstawę zatrudnienia, ale też efektywność procesów rekrutacyjnych i ich sposoby) oraz procesowi sprzedaży usług i produktów (jakość MSA spółki również pokazuje standard sprzedażowy danego przedsiębiorstwa oraz pozycję negocjacyjną danej spółki w perspektywie innych podmiotów działających na tym samym rynku).
Zasadą jest, że przy badaniu doradcy skupiają się na najważniejszych klientach, tzn. takich, z którymi relacja jest kluczowa dla zapewnienia ciągłości działalności operacyjnej przedsiębiorstwa, lub takich, którzy zapewniają największy obrót, pomijani są natomiast klienci niespełniający tych warunków, łatwo zastępowalni. Metodologia ta niestety często prowadzi do tego, że w ramach badania Top Client pomijani są klienci sztandarowi, z którymi relacja niejednokrotnie przesądza o sukcesie marketingowym danej firmy. Software house’y mające takich klientów powinny zadbać o położenie odpowiedniego akcentu na tego typu projekty.
W zakresie przebiegu samego badania najczęściej spotykane jest podejście, w którym cały zakres zagadnień przedstawionych do badania rozpoczynano jednocześnie. W ostatnim czasie jednak często można spotkać się z praktyką odmienną, którą stosują zwłaszcza instytucje finansowe (fundusze private equity/PE). Przystępują one do badania polegającego na tym, że w pierwszej kolejności oceniane są obszary operacyjny i finansowy – co pozwala nabywcy wyrobić sobie (przybliżony albo dokładniejszy) pogląd na parametry finansowe transakcji (np. rząd wielkości ceny) i perspektywy rozwoju. Zdarza się, że niezadowalający wynik tej analizy powoduje, że nabywca odstępuje od dalszego badania i rezygnuje z transakcji. Natomiast jeśli wynik badania operacyjnego i finansowego okaże się satysfakcjonujący, nabywca angażuje specjalistów z innych dziedzin (np. podatkowej i prawnej oraz czasem specjalistów stricte branżowych). Takie podejście może wydłużyć czas samego badania, ale chroni nabywcę przed zbędnymi wydatkami, które poniósłby w sytuacji, gdyby prowadził badania równoległe we wszystkich obszarach, a wynik badania finansowego okazałby się niezadowalający czy niespełniający kryteriów założonych przez nabywcę.
Wynik DD
Ocena z badania due diligence może mieć kluczowe znaczenie dla przyszłej transakcji. Wynik DD może stanowić podstawę do podjęcia decyzji o rezygnacji nabywcy z transakcji albo deklaracji w formie oferty wstępnej dalszego jej kontynuowania i kolejno przejścia do fazy negocjacji warunków transakcji określonych przez nabywcę (czy spodziewanych przez sprzedawcę).
To na ile dobrze przeszliśmy due diligence, znajdzie odbicie w wielu częściach dokumentacji transakcyjnej. I tak umowa może przybrać charakter umowy warunkowej, inwestor może żądać od nas uznania odpowiedzialności za stwierdzone ryzyka i ich materializację zabezpieczyć wprowadzeniem do umowy świadczeń gwarancyjnych bądź kar umownych. Inwestor może również żądać przeprowadzenia konkretnych czynności w ramach interim period i od ich efektów uzależnić przystąpienie do umowy closing’owej, zapłatę części ceny, bądź wprowadzenie do umowy metody korekt ceny, albo właśnie zaktualizować wartość samej ceny. Ujawnione ryzyka na pewno nie sprzyjają uproszczeniu transakcji i szybkości jej zamknięcia. Z tego też punktu widzenia wcześniejszy wysiłek w przygotowaniu do transakcji pozwala zaoszczędzić czas i pracę na etapie transakcyjnym.
