Efektywna i legalna dystrybucja towarów (cz.1) | Aspekty prawne

Efektywna sprzedaż produktów przez producentów zależy nie tylko od opracowania produktu gwarantującego sukces sprzedażowy, ale także od przyjęcia odpowiednich strategii marketingowych i handlowych, które umożliwią osiągnięcie tego celu.

Producent powinien dokładnie przemyśleć, z kim i na jakich zasadach chce współpracować, by zwiększyć sprzedaż swoich produktów. W przypadku towarów specjalistycznych, takich jak luksusowe samochody, zaawansowana elektronika, czy systemy IoT, producenci często wybierają stałą współpracę z zaufanymi partnerami.

Z naszego doświadczenia w obsłudze prawnej dużych producentów wynika, że podczas budowania pozytywnego wizerunku marki, obok klasycznej umowy sprzedaży, kluczową rolę odgrywa dobrze przygotowana i wynegocjowana umowa dystrybucyjna. Taki stosunek prawny łączący producenta (dostawcę/sprzedawcę) z dystrybutorem zazwyczaj zaspokaja cele biznesowe obu stron. Kluczowym jest tu jednak, aby umowa dystrybucyjna była zgodna z obowiązującym prawem. Niestety często okazuje się, że tak nie jest, co może prowadzić do poważnych konsekwencji prawnych dla obu stron.

Dlatego, by przybliżyć kwestie dystrybucji oraz związane z nią aspekty prawne, co pomoże producentom zminimalizować potencjalne ryzyka, w kolejnych artykułach omówimy kluczowe zagadnienia praktyczne, w tym prawne aspekty umów dystrybucyjnych. Umowy te służą bezpiecznej dystrybucji towarów i mają na względzie dobro klienta.

Czym jest umowa dystrybucyjna i jakie są główne cele jej zawarcia?

Jest to odpłatna umowa cywilnoprawna zawierana między przedsiębiorcami, tj. producentem (dostawcą/sprzedawcą) towarów i ich dystrybutorem. Jej głównym celem jest ustanowienie stałej współpracy. Dzięki niej producent ma gwarancję dystrybucji swoich produktów w wielu lokalizacjach, nie ograniczając się jedynie do kraju pochodzenia. Z kolei dystrybutor zyskuje możliwość oferowania produktów, do których inaczej nie miałby dostępu. Zazwyczaj umowa dystrybucyjna przybiera postać umowy ramowej, na podstawie której zawierane są późniejsze indywidualne transakcje sprzedaży. Ostatecznym celem obu stron jest zwiększenie sprzedaży i maksymalizacja zysków. 

Jakie są istotne elementy umowy dystrybucyjnej – prawne i biznesowe?

W związku z tym, że umowa dystrybucyjna nie została uregulowana w przepisach prawa, jej konstrukcja opiera się na zasadzie swobody umów. Jednakże, swoboda ta może być ograniczana na gruncie niektórych przepisów prawnych (będą one szczegółowo omówione w kolejnych artykułach). Niemniej, istnieją pewne kluczowe elementy prawne i biznesowe, które powinny być uwzględnione w takiej umowie:

• przedmiot umowy – co sprzedajemy, w jakich ilościach,
• cena poszczególnych towarów z uwzględnieniem ewentualnego rabatu dla dystrybutora,
• zasady ponoszenia kosztów transportu czy ubezpieczenia,
• zasady składania zamówień przez dystrybutora i ich minimalne ilości,
• zasady realizacji zamówień przez producenta,
• zasady dostawy towarów i jego magazynowania,
• zasady płatności,
• zasady udzielenia ewentualnego limitu kredytowego przez producenta,
• zasady stosowania zabezpieczeń należytego wykonania umowy,
• ewentualnie – oświadczenie strony w zakresie wielkości jej przedsiębiorstwa (szczególnie istotne i wymagane, jeśli przedsiębiorca ma status dużego przedsiębiorcy),
• ewentualnie – zakaz konkurencji,
• zasady zachowania poufności, jeśli nie zawarto wcześniej odrębnej umowy NDA,
• zasady gwarancji i rękojmi,
• zasady korzystania z praw własności intelektualnej, np. znaku towarowego obu stron,
• zasady dotyczące współpracy marketingowej stron i podziału kosztów,
• ewentualnie – prawo właściwe (szczególnie istotne w sytuacji, w której umowa ma zasięg międzynarodowy) i sąd właściwy.

Już z tego wyliczenia wynika, że ustalenia biznesowe stron umowy dystrybucyjnej są kluczowe dla jej sporządzenia. Niemniej istotne pozostają kwestie prawne, które powinny uwzględniać prawidłowe i zweryfikowane prawnie założenia biznesowe klienta oraz inne postanowienia zabezpieczające jego interesy. Nie każde bowiem ustalenia biznesowe można uwzględnić w umowie, o czym klienci powinni być powiadomieni. Rzeczowe wyjaśnienie przyczyn nieuwzględnienia danego założenia biznesowego jest szczególnie istotne w pracy prawnika.

Jakie rodzaje umów dystrybucyjnych wyróżniamy?

Na wstępie warto nadmienić, że charakter danej umowy dystrybucyjnej najczęściej nie wynika wprost z jej nazwy czy konkretnych postanowień. Nie zawsze też umowa dystrybucyjna będzie miała ściśle określony charakter, co więcej możliwe jest takie skonstruowanie umowy dystrybucyjnej, która zawiera połączenie kilku rodzajów tego typu umowy. W związku z tym, poniżej prezentujemy najczęstsze rodzaje umów dystrybucyjnych, z uwzględnieniem, że przedstawione klasyfikacje nie są wyczerpujące.

• dystrybucja wyłączna – oferowanie sprzedaży towarów wyłącznie jednemu, wybranemu przez producenta dystrybutorowi – rzadko występująca w obrocie,

• dystrybucja selektywna – producent określa kryteria, według których dobiera dystrybutorów do współpracy – często występująca w obrocie,
• dystrybucja z wyłącznością zakupu – dystrybutor zobowiązuje się do nabycia towarów od konkretnego producenta – rzadko występująca w obrocie.

Co ciekawe, dystrybucja selektywna nieposiadająca definicji w ustawodawstwie polskim, posiada definicję w ustawodawstwie europejskim, a konkretnie w rozporządzeniu Komisji Unii Europejskiej nr 330/2010 z dnia 20 kwietnia 2010 r. w sprawie stosowania art. 101 ust. 3 Traktatu o funkcjonowaniu Unii Europejskiej do kategorii porozumień wertykalnych i praktyk uzgodnionych. Zgodnie z tym rozporządzeniem system dystrybucji selektywnej oznacza system dystrybucji, w którym dostawca zobowiązuje się sprzedawać bezpośrednio lub pośrednio towary lub usługi objęte porozumieniem tylko dystrybutorom wybranym według określonych kryteriów, a dystrybutorzy ci zobowiązują się nie sprzedawać tych towarów lub usług nieautoryzowanym dystrybutorom na terytorium, na którym dostawca postanowił stosować system.

I ostatnie pytanie – umowa dystrybucyjna a umowa agencyjna – czy coś je różni?

Wbrew dość powszechnie panującemu przekonaniu, umowa dystrybucyjna znacznie różni się od umowy agencyjnej. Dlaczego są wiec mylone? Dlaczego agenta często zrównuje się z dystrybutorem albo próbuje do umowy dystrybucyjnej (nieuregulowanej w przepisach) stosować analogicznie przepisy dotyczące umowy agencyjnej?

Jednym z argumentów jest to, że zasadnicza treść obu umów jest do siebie zbliżona, a zarówno dystrybutor, jak i agent oferują towary kupującym w imieniu sprzedawcy lub producenta. Jest to jednak znaczne uproszczenie, które pomija kluczową różnicę. Mianowicie, agent nie zawiera umów w imieniu producenta/sprzedawcy na swoją rzecz, a na rzecz producenta/sprzedającego. Agent jedynie pośredniczy przy zawieraniu umów, np. sprzedaży. Za swoje działania może otrzymać wynagrodzenie stałe czy też prowizyjne, w zależności od ustaleń stron. Z kolei dystrybutor zawiera umowy sprzedaży w imieniu własnym sprzedając towar kupiony wcześniej np. od producenta. To dystrybutor ponosi zatem wobec kupującego odpowiedzialność m.in. za ich wady, której to odpowiedzialności nie ponosi agent. Agent może natomiast ponosić odpowiedzialność względem zlecającego – np. producenta/sprzedawcy za to, czy klient spełni świadczenie (tzw. prowizja del credere).

Jak można zauważyć, umowa agencyjna nie powinna być automatycznie traktowana jako odpowiednik umowy dystrybucyjnej, a analogiczne zastosowanie przepisów dotyczących umowy agencyjnej do umowy dystrybucyjnej może wiązać się z ryzykiem. Niemniej jednak, nie jest wykluczone, że np. w toku procesu, sąd mógłby ocenić te kwestie inaczej.

Podsumowanie

Z tego artykułu mogliśmy dowiedzieć się jaki jest cel zawierania umów dystrybucyjnych, jakie są rodzaje tych umów i co powinniśmy w nich uwzględnić, a także czym różni się umowa dystrybucyjna od umowy agencyjnej. Są to podstawowe informacje, stanowiące punkt wyjścia do głębszej analizy kwestii, które często budzą wątpliwości prawne. W kolejnych częściach tego cyklu artykułów zostaną przedstawione m.in. zagadnienia związane z klauzulami niedozwolonymi w umowach dystrybucyjnych czy problematyką nieuczciwej konkurencji.